【深入访谈】建筑玻璃的快马——信義（二）
信義玻璃近年的发展极快，其势头可用“强劲”二字形容。信義连同“南玻”、“上皮”一起，已被业内列为玻璃市场的前三甲。2008年12月3日，借中国建筑装饰协会幕墙工程委员会2008全委会在东莞召开之机，幕墙工程网和《幕墙设计》杂志记者有幸参观了信義玻璃公司并采访了其建筑玻璃的副总杨逸。
关于信義在建筑玻璃方面的发展
【记者】: 信義专注于玻璃行业，在建筑玻璃领域，信義最近几年的发展势头尤为迅猛，为何信義的发展速度这么快？
【杨逸】：今年刚好是信義成立20年，头10年，即1988年到1998年，信義只做汽车玻璃。从1998年开始，开始做建筑玻璃，而当时建筑领域中，很多人对于信義是不太了解的，加之信義之前通过做汽车玻璃在海外建立了良好市场资源，所以从1998年到2001年中，信義的建筑玻璃也是以出口业务为主。
【右起：信義集团市场经理马一骥、信義建筑玻璃副总杨逸、幕墙工程网记者】
到了2003年以后，信義集团调整了战略发展方向，就是除了汽车玻璃之外，大力向浮法玻璃和建筑玻璃进军。1998年到2002年，在建筑玻璃领域，信義都是在尝试，毕竟无论在销售、管理、生产和加工模式上，建筑玻璃和汽车玻璃是不一样的。试探性的进入之后，我们发现，建筑玻璃行业还是很有前景的，因为所有的建筑都需要玻璃，而当时市场上并没有那一家产品独大的局面。另外，建筑玻璃行业中，高端产品是有一定门槛的，不是随便可以进入的。玻璃加工说起来很容易做，投资几十万，很多厂家都可以做，但是要做高端的产品，门槛还是比较高的。从这个考虑出发，在2003年的时候信義就决定要开建自己的建筑玻璃生产线了。而且一开始就要上Low-E的玻璃生产线，目的是进入建筑玻璃的高端市场。现在信義的虎门工业园是2003年开始投建，2004年底开始投产的，最先开始生产的就是建筑玻璃。
镀膜玻璃领域，信義是2004年开始进入的。刚开始也是比较吃力，镀膜玻璃领域的门槛更高，包括设备、技术的门槛要求都是比较高的，我们通过几年时间，首先解决了设备问题。信義的设备都是从德国进口的最好的设备，硬件配置好了后，我们就开始着手销售体系和内部管理，我们引入了很多专业人才，都是这个行业的精英，他们对于整个行业非常了解，这就推动了信義建筑玻璃产品的研发及销售的模式。
2004年是信義战略整合新阶段的开始，而信義开始大力发展建筑玻璃节能产品并被市场公认则是在2005年。这个时候刚好赶上国内建筑行业整体环境的大发展，再加上政府对于建筑节能政策的出台。信義对于节能政策是很关注的，我们有专门的研发中心和专门负责这方面的人员。所以在2004年到2005年之间看到了建筑玻璃行业的发展前景后，公司在2006年又加大了对建筑玻璃的投入，一次性上了3条Low-E生产线，而且产能都是非常大的，还有2条在明后年会陆续投产，一条在芜湖，另一条在天津或者江门（现在还没有确定）。与此同时，公司又加速了天津工厂的扩建，天津工厂早先主要是以生产汽车玻璃为主，2006年底开始建立建筑玻璃产品线，2007年底到2008年初，建筑玻璃生产线开始投产，到现在天津工厂的建筑玻璃产量已经超过了汽车玻璃的产量。
在建筑玻璃方面，信義主要有三个大的基地，最大一个就是东莞虎门，这里的几个车间加在一起有8、9万平方米。其次是天津，已经在2008年投产，目前正在建的就是安徽芜湖的生产基地，计划明年年中投产。信義的建筑玻璃生产有一个特点，就是把相关的加工，比如从切割、钢化到夹胶，都集中在一起。很多厂家可能分散到不同的地方完成，可能是发展的原因，也可能是设计的原因，这样对于加工工艺不是很好，因为很多产品都是要做中空，做夹胶，而不是单纯的钢化，信義在这方面就解决了这个问题。
所以，从2005年开始，信義的建筑玻璃市场，基本上是两条路走路，一条是延续以前的外贸市场，因为我们有一个很好的基础，在很多国家和地区信義有自己的分公司，如北美、日本、德国。目前外贸市场占据信義整个建筑玻璃份额的35%；另一条线就是做国内的市场，我们在全国有28个建筑玻璃办事处，基本上覆盖了主要的省会城市，重点在北京、天津、上海、广东等。现在除了这几个重点城市外，还延伸到西南、西北、华中地区。所以说，从2005年开始，信義在市场占有率、知名度方面有了很大的提升，特别是行业内部对我们的了解加深明显。尽管目前业主对于信義的了解，还有一定的欠缺，但是建筑设计院、幕墙公司对于信義的了解是非常深入的。所以，2005年到现在，信義在建筑玻璃的大力投入为我们现在能够进入建筑玻璃领域前三强奠定了重要的基础。
【和杨总的采访就是在信義办公楼的休闲吧进行的】
关于信義在建筑玻璃的市场营销
【记者】：信義在建筑玻璃领域能够及时发现市场发展机遇，并大力在设备、人才、研发和管理方面进行了投入，那么，在市场营销方面，信義的策略和运营如何？
【杨逸】：在营销方面，存在一定的难度。我们属于生产制造业，生产产品容易，但是能够让大家认可是比较难的。因为在产品的选择上，就像我们挑选衣服，幕墙就是建筑的衣服，大家都有一定的挑选习惯和主观认定，这是我们在短时间内无法解决的，从2004年虎门工业园的建立，我们花了一年多的时间先建立自己的网点，培养我们自己的销售和技术人员，同时又用了一到两年的时间，走访行业相关单位并推广我们的产品，包括到设计院、政府的行业部门、节能部门以及设计部门，也包括走进媒体，这些都加速了大家对信義品牌的了解，只有大家了解和认可了，才会使用我们的产品。同时，我们也会关注在一些城市比较重要的建筑项目尤其是标志性项目，这些项目的拿下，对于信義品牌的树立是一个最好的证明。
【信義中空玻璃生产线一角】
【记者】：在建筑玻璃的销售方面，有很多困难的地方。建筑玻璃不同于浮法玻璃和汽车玻璃，它是应用到某个具体工程上的，而天下没有完全一样的工程，所以，在销售前后流程及服务方面，要比单纯的产品交易型销售麻烦。我们想了解一下，信義在这方面，有什么样的感受？
【杨逸】：我们在建筑工程的销售上不是提供一个单独的产品，而是一套完整的解决方案，从最初的设计、颜色搭配、玻璃的配置，包括性能，如果从单纯做产品来讲，这几年我们是不可能迅速做到这样的成绩的。我们为客户提供的是一整套的解决方案，在工程初期我们就从业主、设计院方面开始做工作，给客户提供解决方案。所以，整个营销过程，我们拥有的是一个团队，而不是简单的一两个销售人员，团队里有专业的技术人员或生产人员做客户支持，当我们拿到业主或者设计院的项目设计思路时，我们就会提供一个系统的方案，并不断地根据设计的深入和节能性能的需求进行改进，我们的方案会是完善的。当然，最后我们的方案有可能会被采纳，也可能不被采纳，但是从服务的角度来讲，客户是非常认可这种方式的。另外，在一个项目的中后期，比如中期交货，我们严格保证质量；在设备和管理上几家大厂基本上差不多，那么我们就尽量做到比他们更好，还有，我们比较关注于后期的跟进和服务，因为这是一个长期的营销行为，因为今后和幕墙公司及业主还有更多的项目要做，所以跟进、服务包括用户的意见反馈，都很重要。
【记者】：那么在与幕墙施工企业接触的过程中，与合作伙伴的合作机制上，信義有什么值得借鉴的地方？
【杨逸】：应该说我们在两方面都比较关注，一方面就是你们今天看到的，信義很关注一些细节的地方。销售过程中，我们要求员工关注细节的东西，因为在大的方面大家可能都差不多，细节更能打动人，所以我们在做产品和方案的时候，以及在接待的过程中都要求关注细节。幕墙门窗公司是我们长期的合作伙伴，我们企业的发展是离不开他们的。幕墙行业的兴衰同时也会影响材料厂家的兴衰，所以我们与幕墙公司一直保持密切的合作关系，有困难的时候大家一同面对，当然这种困难有时候来自于资金，有时候来自于市场，我们也会针对幕墙公司介绍一些我们所了解的市场信息，他们也乐意将他们接触的一些项目介绍给我们，让我们去了解，去更新，这也是一种长期的行为。
【信義厂区一角（360°拍摄）】
关于经济危机和企业、行业的发展
【记者】：说到困难，当前大家都在共同关注的一个问题就是现在愈演愈烈的全球经济危机，对于整个建筑领域，无论国内还是国外，都有很大的影响，明年，如果国内的建筑项目出现减少的情况的话，信義有什么应对的策略或者办法？
【杨逸】：客观来讲，目前还没有很好的应对办法，因为国内国外的市场都在萎缩。对于信義来说，先要控制两个方面，第一是资金风险，这是客观存在的，包括国内国外的，项目的资金风险会非常大，前段时间也出现了房地产商倒闭的现象，所以资金风险的控制我们是摆在第一位的。第二是在风险加大，市场萎缩的情况下，我们是否有可能将市场占有率再提高呢，从销售量来讲，我们不敢寄望于销售额的大幅提升，但在市场占有率上，信義觉得还是有空间的，那需要我们从质量和服务上下功夫。这好比我们平时购买消费品一样，在市场很好的时候，大家可能对价格关注，在市场不好的时候，用户在关注价格的同时，更加需要一些性价比高的或者更增值的服务，这些增值点就是我们后期的服务和前期的方案。简单来讲，我们就是想通过产品品质和增值服务，来提升信義的市场占有率，同时不断强化信義的知名度和品牌。
对于明年的市场前景，大家都不看好，这是事实，但是中国市场的变化也快得很。当前我认为要先把自己的内功做好，一旦市场有好的机遇并开始增长的时候，就能抓住这个机会，毕竟，大的市场情况不是哪个企业能够决定的。
【记者】：除了刚才您提到的市场应对方面，从企业战略角度，下一步信義的发展，是否还有更多的产品推出？
【杨逸】：这个问题的跨度比较大，属于信義集团产品线的发展。信義目前就是专注做好本职的工作，比如浮法玻璃、汽车玻璃、建筑玻璃以及光伏玻璃，但是我们会关注与这些产品有附带增值的产品和服务，就像胶条、汽车五金件产品，最初不是我们想要做的，而是客户提出希望我们能够附带一起完成，对于客户比较方便，所以，我们会考虑跟这四个主业产品相关的附加产品及服务，其目的是为了给客户提供全面便捷的服务。
结束语
【记者】：很高兴和杨总沟通。我们的网站和杂志不仅面向幕墙公司，同时也拥有一大批幕墙设计师用户，而很多设计师更多的是从互联网上得知一些信息，但是非常缺乏跟材料商的一线的沟通的。杨总是否能给我们的设计师一些寄语？
【杨逸】：在幕墙行业，信義是一个材料商，幕墙工程网和《幕墙设计》是我们和幕墙企业还有设计师之间的桥梁。幕墙设计非常重要，最终材料的选择都是通过设计体现出来的，所以，我们非常希望通过幕墙工程网和《幕墙设计》杂志将这个平台搭建好，使我们能够和设计师之间有一个很好的了解和沟通，将这个产业的两端很好的联系在一起。
现在，幕墙领域中很多东西都是比较新兴的，原来在传统学科中都是没有幕墙专业的。现在有些学校开设了相关的课程，但并不包含整个幕墙行业的新技术、新事物。行内厂家对于这些新技术的掌握也不规范，国家也没有统一的规范或者标准。我们希望能够结合行业内中包括玻璃、铝材等一些有影响力的企业，一起来制定一些标准性的东西，给幕墙设计人员一些参考。这些标准规范不是针对于某一品牌的，而是针对整个行业，真正给设计人员帮助，并为行业服务！